一：IP矩阵价值

做生意凭借的是信任。我相信你的产品好，你不会骗我，所以我买你的。没有信任也就没有交换。

用户对企业的信任，由品牌、产品、社交三个层面结合构建。

品牌层面的信任，需要品牌势能强，肯真金白银投入大量资源做营销推广，用户见多了，心智自然就被影响。典型的就如可口可乐、星巴克、麦当劳。

产品层面的信任，需要用户购买过企业产品，在使用产品的过程中，感受到产品质量好、效果佳，那么自然会对企业产生信任。

社交层面的信任，由用户在与企业员工交往过程中产生。

在线下零售业态中，用户与一线员工面对面接触，成为朋友，自然会将这一份信任感迁移至品牌。通过相信你，进而相信你背后所在的企业，最终购买你所在企业的产品。

品牌、产品层面的构建需要长时间的积累。基于私域与用户面对面0距离接触的特点，企业可在私域中搭建人设IP矩阵，将线下信任介体线上化，以低成本放大社交层面的信任，实现四两拨千斤。

通过线上人设IP矩阵，企业与用户成为朋友。在用户的购买决策路径中传递感性价值，增强情感链接，影响心智。

对低客单、简单决策的产品，实现快速决策下单，一次成交；对高客单、复杂决策的产品，在业务的关键决策起到“快速推进”。

二：IP矩阵类型

在线下，用户会接触到的企业成员有老板、服务员、导购、专家等等。人设IP矩阵搭建，就是将这些成员线上化。

IP不同，职责不同。很多企业的私域体系，往往只存在1-2个IP，彼此间定位不清晰，职责不明确，用户看了稀里糊涂。IP无法塑造，信任关系的构建也就极为困难。

私域的人设IP分为5类：品牌IP、专家IP、创始人IP、销售IP、助理IP。

不同产品类目、不同发展阶段的企业，所需要搭配的人设矩阵不同，以上5类IP并不是每个企业都需要具备。

▼举几个例子：

初创、规模较小、简单决策的零售企业，需要创始人IP讲情怀。

初创、规模较小、复杂决策的宠物企业，需要创始人IP讲情怀，销售IP1对1跟进销转。

美妆、母婴这类需要教育、提升认知的品类，在创始人IP、销售IP的基础上，还需要搭配专家IP，根据业务线，甚至要搭配多个专家IP。

等到企业发展到了一定阶段，还需要打造品牌IP，塑造品牌调性、价值观。

那么，以上几个IP之间他们具体分工、职责、调性有什么区别呢？

1、品牌IP

在产品高度同质化的今天，用户面对同质的产品，买不买，更多的是品牌调性是否符合胃口、价值观是否一致。

在私域中，企业可以将冷冰冰、看不到摸不着的品牌，化为有温度，有感情的IP，通过与用户的互动，传递品牌价值、调性、格调。

IP化作“人"，用“人”去接近用户，服务用户，更易被接受，也更易产生好感。

品牌IP，一般为虚拟形象。设计需符合品牌调性、格调、价值观。

用户与企业线上、线下接触的多维度触点、宣传推广素材、产品包装都可与品牌IP形象结合。用户一见到这个IP形象，就会想到这个品牌。

比如，星巴克的“熊店长”。

在线上社群，他作为一个活生生的“人”，说着“人话”，和用户沟通、交流、互动。

在营销活动中，作为活动主角、故事主人公参与，与用户玩在一起，拉近品牌与用户之间的距离。

此外，星巴克还围绕熊店长IP开发了一系列的周边产品，用户需要在规定的时间内消费集齐星才可获得，只送不卖，增加用户对品牌的归属感、粘性。

基于品牌IP衍生的表情包，也是扩大IP知名度的一个利器。

▲吉利集团旗下极氪汽车的品牌IP

2、专家IP

用户对于某些品类的认知天生就很低、决策链路长且复杂，这时，就需要专家IP，向用户传递品类相关的专业知识。对于专业人士，用户天然容易产生信任感。

在决策购买前，让用户觉得专家是可靠的，是专业的，是值得信赖的，进而将这份信任关系转移到品牌上，从而购买产品；

在决策购买后，通过专业知识，增进私域价值感，延长用户留存率，拉长生命周期价值。

典型的就像母婴、美妆、宠物行业。

塑造行业专家人设，有多年从业经验，有一系列荣誉权威背书。在社群内，分享干货日历、Tips；在公众号上，分享行业见解、专业知识；在朋友圈内，分享自己高逼格的生活，记录工作中的所思所悟；在视频号上，分享知识，解答用户问题。

专家IP的核心是塑造专业逼格。因此，当用户有问题的时候，非必要不回答，或偶尔回答；不做，少做销售转化。这些动作由专门的助理IP、销售IP来执行。

3、创始人IP